El social selling (venta social) es una práctica de marketing en donde se implementan herramientas vía redes sociales para identificar y crear relaciones de confianza, credibilidad y lealtad con clientes prospectos y vigentes. Por clientes vigentes, se refiere tanto a los clientes externos como a los clientes internos, es decir, colaboradores de la propia organización.
Esto último es clave, sobre todo cuando se trata de la venta B2B (entre dos empresas), ya que el 77% de los compradores B2B utilizan las redes sociales para investigar por cuenta propia sobre los productos y los servicios que están considerando comprar/contratar. He aquí la importancia de que tanto la marca empleadora como sus colaboradores sean percibidos y considerados como líderes de opinión y expertos es su rubro, industria y/o sector.
LinkedIn: líder indiscutible del Social Selling
Si bien es cierto que todas las redes sociales pueden fungir como un canal para practicar social selling, para los especialistas en ventas y marketing B2B la gran noticia sobre el renacimiento de las redes sociales inspirado por la era post pandemia no se trata de simplemente estar activo en “cualquier” red social, sino de liderar y figurar estratégicamente en LinkedIn.
De acuerdo con el informe anual de we are social, LinkedIn es la red social para el marketing de contenidos y marcas líderes de opinión ya que durante el 2021 los usuarios de LinkedIn publicaron un 900% más de artículos de febrero a abril, mientras que la participación creció en más de un 1600%. LinkedIn también es considerada la red social social profesional más confiable, en base a seguridad y privacidad de datos, experiencia del usuario, legitimidad del contenido compartido y uso apropiado (no abusivo) de las anuncios pagos.
Inclusive, la red social ha creado su própio índice llamado Social Selling Index (SSI, por sus siglas en inglés), el cual mide en escala de 0 a 100 la calidad del performance de los perfiles profesionales de cada uno de sus usuarios. El SSI es calculado en base a qué nivel el usuario:
- Posiciona su marca personal
- Encuentra a las personas adecuadas (target audience)
- Interactúa generando y compartiendo contenido de valor según el rubro, industria, sector
- Crea relaciones fundamentadas en confianza
Social Selling vía LinkedIn y la Gestión de Talento
Mientras más alto sea el SSI de los usuarios, mejor será la calificación de Talent Brand Index (Índice de Marca Empleadora) que LinkedIn otorgue a las empresas. El es el promedio entre el engagement de los usuarios de la red con la empresa en cuestión y el alcance de la marca empleadora.
El Engagement con la Marca Empleadora se basa en el número de usuarios que, de manera proactiva y orgánica, muestran interés en la organización, se convierten en seguidores de la marca, interactúan con el contenido de la marca e inclusive hasta solicitan a empleos u oportunidades profesionales de la marca en cuestión.
El Alcance de la Marca Empleadora se refiere al número de usuarios que están familiarizados con la marca, es decir, ese “pool” de talento potencial y se mide en base a las visualizaciones de los perfiles de los usuarios/colaboradores de la compañía y el nivel de engagement (interacción) con los usuarios/colaboradores de la compañía. De tal forma, en la gestión de talento el social selling influye en una gran cantidad de procesos que van ligados directamente al capital humano e intelectual de las organizaciones, como lo son:
- Posicionamiento de la marca empleadora
- Procesos de selección y reclutamiento
- Fomentar una cultura organizacional saludable
- Compromiso y retención de talento
En lo que respecta al proceso de selección y reclutamiento, por ejemplo, LinkedIn ha venido a consolidarse como una herramienta imprescindible tanto para reclutadores como para candidatos. A los solicitantes de empleo, los clientes y los compradores potenciales les gusta ver cómo es el día a día de las organizaciones.
Según Todd Kunsman, director experto en Marketing, si la marca empleadora no es clara y no está bien posicionada, es posible que las personas y posible candidatos se pregunten el por qué, si hay problemas internos que afecten la imagen corporativa de la empresa o si, por el contrario, los problemas son externos.
Desde la perspectiva de la Gestión de Talento Humano, una estrategia efectiva de social selling en LinkedIn puede brindar a las organizaciones los siguientes insights y beneficios:
- Mejora y acorta los procesos de reclutamiento. Por su consolidación como la red social laboral por excelencia, ofrece a la gestión de talento humano una plataforma en donde actuar estratégicamente. LinkedIn es el ecosistema perfecto en donde conviven simultáneamente reclutadores, colaboradores y candidatos, por tanto las probabilidades aumentan y es solo cuestión de tiempo dar con la persona indicada. De hecho, una consolidada marca empleadora en LinkedIn puede reducir hasta un 50% el costo por contratación.
- Permite una rápida consolidación de las marcas. De cara a las demás organizaciones, LinkedIn es la fachada perfecta que le permite conocer al público externo de qué va tu compañía, cuáles son sus valores, servicios, personalidad y forma de interrelacionarse con otros stakeholders.
- Es completamente gratuito y ofrece resultados reales. Crear un perfil en LinkedIn y mantenerlo activo no se traduce en pérdida de dinero para la organización y, por el contrario, significa un ahorro en temas de procesos de reclutamiento, uso de nuevas tecnologías y plataformas laborales.
- Permite crear vínculos con los empleados y entre los empleados. Funciona como vía de acercamiento entre los miembros de la organización. Orgánicamente se convertirán en los emabajadores -por excelencia- de la marca empleadora.
- Gracias a su sistema puedes encontrar a los candidatos perfectos. La definición del perfil de cada candidato, permite que la gestión de talento humano pueda contar con una piscina de “elegibles” que se encuentren exactamente dentro de los parámetros solicitados, mientras más específica sea la búsqueda las opciones se reducirán, mostrando las opciones más acertadas.
- Es perfectamente medible. Gracias a las estadísticas de LinkedIn se puede medir la interacción social que tienen las demás cuentas con la cuenta de la compañía. No obstante, se pueden llevar las métricas de las visualizaciones de candidatos, apariciones en las búsquedas, a qué se dedican los que te buscan, palabras clave buscadas, marca profesional, búsqueda de personas adecuadas, participaciones aportando conocimientos y construcción de relaciones.
